Cosa determina il valore residuo di un'auto per voi concessionari

Fissare un prezzo per un’auto quando la si vende sul mercato dell’usato può essere un compito difficile. In fin dei conti, come concessionario, non si vuole applicare un prezzo troppo basso e guadagnare meno di quanto si potrebbe, ma non ha senso nemmeno applicare un prezzo eccessivo. Quali sono i fattori che influenzano il valore residuo dell’auto?

In primo luogo, c’è la legge economica della domanda e dell’offerta. Se la domanda di un determinato prodotto è elevata e l’offerta è scarsa, allora prevale la scarsità e i prezzi salgono. Se invece l’offerta supera la domanda, i prezzi scendono. Gli aumenti dei prezzi nel mercato dell’usato degli ultimi mesi sono un esempio. A causa della scarsità nel mercato delle auto nuove, sempre più acquirenti cercano veicoli nel mercato dell’usato. Di conseguenza, c’è più domanda e, allo stesso tempo, meno offerta perché ci sono meno auto nuove, con conseguente aumento dei prezzi.

Rispondere all’attuale situazione di mercato è quindi fondamentale. Ad esempio, negli ultimi mesi Tesla ha avuto problemi con la sua fabbrica di Shanghai a causa di diverse chiusure. La produzione della Model 3 è peggiorata di conseguenza. Ad esempio, il marchio statunitense ha registrato un calo del 25% in Europa in termini di immatricolazioni. Questo mentre la domanda di auto elettriche è elevata nella maggior parte dei Paesi europei. In altre parole, chi ha venduto la propria Model 3 sul mercato dell’usato potrebbe ottenere un profitto ancora maggiore.

Poiché la situazione del mercato dipende naturalmente dal Paese in questione, come concessionario è un vantaggio lavorare con una piattaforma internazionale come OPENLANE Europe. L’anno scorso, ad esempio, i prezzi degli EV usati sono diminuiti di 2,6 punti percentuali nel Regno Unito, mentre sono aumentati di oltre 10 punti percentuali in Austria e Belgio.

 

Il quadro globale

Parlando del mercato internazionale, è bene guardare anche al quadro globale in termini di tipologia di carrozzeria, motorizzazione e così via. Il Regno Unito è tradizionalmente il Paese in cui si vendono più cabriolet, mentre in Belgio la station wagon va meglio che in altri Paesi europei. I SUV sono popolari in tutti i mercati, ma soprattutto in Scandinavia la gente vuole specificamente i modelli a trazione integrale. Infine, il mercato dei veicoli elettrici è molto più maturo in Finlandia o nei Paesi Bassi che nell’Europa dell’Est, dove la quantità minima di stazioni di ricarica garantirà anche un minore interesse da parte dei locali.

Lo stesso vale per la preferenza dei marchi locali. Una Opel si vende meglio in Germania e i francesi sono più propensi ad acquistare una Renault o una Peugeot. D’altra parte, nel Regno Unito la Ford Fiesta è l’auto più popolare, la Dacia va bene nell’Europa orientale e il Belgio è uno dei pochi Paesi in cui la BMW riesce a battere la Mercedes in termini di vendite. Assicuratevi quindi di controllare queste peculiarità geografiche se state per piazzare la vostra auto sul mercato internazionale. Infine, è importante guardare anche al quadro degli optional: il riscaldamento dei sedili e del volante è un elemento che attira gli acquirenti, soprattutto nelle regioni più fredde, e gli optional legati alla sicurezza vanno bene soprattutto nell’Europa settentrionale e occidentale.

Fleet Europe ha calcolato che il mercato dell’usato per le auto più costose sta rallentando in Germania. La piattaforma prevede un calo dei prezzi non prima del prossimo anno, ma è meglio pianificare a lungo termine. In Italia, il diesel sta vivendo una ripresa, con un aumento del valore residuo di oltre l’1,5%. Infine, in Francia, l’intero mercato dell’usato sta rallentando, ma anche in questo caso si tratta soprattutto delle auto più costose, principalmente tedesche. La crisi, unita all’aumento dei prezzi, induce molti francesi a rimandare gli acquisti. Gli unici segmenti in cui c’è musica nell’aria sono le auto ibride (+35% rispetto allo scorso anno) ed elettriche (+66%).

In altre parole, è fondamentale avere gli asset giusti, ma anche giocarli nel modo giusto: considerare i punti importanti per il cliente, siano essi legati al marchio, al motore o agli optional.

 

Vittorie rapide

Infine, non è solo importante guardare ai modelli più popolari nei diversi mercati europei, ma anche ai cosiddetti “tipi veloci”. Dopo tutto, alcune auto non raggiungono volumi di vendita elevati, ma vengono vendute molto rapidamente. Questo è interessante per le performance di vendita e per le scorte, naturalmente.

Nella prima metà dell’anno, ad esempio, la Volkswagen e-Golf è l’auto elettrica che vende più velocemente in Europa. Questa EV tedesca – che non viene più prodotta – rimane in stock per una media di 16 giorni, seguita dalla Opel Corsa e dalla Tesla Model Y. L’ibrida più “veloce” è la Kia Optima (20 giorni), seguita dalla Toyota Auris e dalla Kia Niro (entrambe intorno ai 30 giorni), secondo i dati disponibili su Fleet Europe.

Se si considera il volume totale degli scambi, è evidente che i veicoli elettrici non riescono a tenere il passo delle auto con motore a combustione. Infatti, nel mercato delle auto nuove, oggi rappresentano solo il 10% delle vendite, e in passato ne rappresentavano ancora meno. Quindi, con le VW Golf e Polo e la Renault Clio, vediamo tre auto con motore a combustione che occupano i primi tre posti in classifica. Ma quali sono i veicoli elettrici che raggiungono un elevato volume di vendite in Europa? Sono la Renault ZOE, la Tesla Model 3 e la BMW i3.

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