Più che mai, collegare le auto giuste e i clienti giusti è la chiave del successo.
Il 2020 è stato un anno impegnativo per il mercato, anche se le attività dell’usato hanno mantenuto un livello di performance ragionevole. Tuttavia, come per molti aspetti della società, il Covid è stato un fattore di accelerazione per molti aspetti. Nella situazione odierna, la volatilità dei mercati europei non è mai stata così elevata, creando un’ampia gamma di opportunità per acquirenti e venditori, se entrambi utilizzano gli strumenti giusti.
Per questa analisi, abbiamo studiato i veicoli messi all’asta da OPENLANE negli ultimi novembre, dicembre e gennaio. Per ciascuna di queste auto, abbiamo calcolato il loro valore di mercato (prezzo al consumo) e il tempo per la vendita (giorni medi di scorta) utilizzando come riferimento Gocar Data, la più grande piattaforma di osservazione del mercato in Europa.
Poiché ci concentriamo sulle auto messe all’asta da OPENLANE, questa non è un’analisi di mercato completa, ma è una copertura completa dei veicoli trovati sulla piattaforma. Queste sono le tipiche vendite transfrontaliere, il che rende questo approccio pertinente alla nostra attività.
Una visione panoramica del mercato europeo
Le tabelle seguenti mostrano la performance di ciascun paese rispetto alla media europea. Abbiamo evidenziato in blu i paesi per i quali il valore medio di mercato è superiore al prezzo complessivo. E in verde, abbiamo identificato le marche in cui il valore, ma anche il tempo per vendere stanno andando meglio rispetto al resto dei paesi.
A prima vista, vediamo che i 3 paesi “più caldi” sono, negli ultimi 3 mesi, Francia, Austria e Portogallo. Questi ultimi due hanno prestazioni di gran lunga migliori per le nostre marche principali. Più precisamente, l’Austria ha un ottimo momento per vendere (meno giorni di borsa), mentre il Portogallo supera l’Europa per il valore di mercato. Tuttavia, questo non significa che dovremmo concentrarci solo su quei 2 mercati. Come vedremo più avanti, la situazione è più sfumata se scaviamo più a fondo nell’analisi. Inoltre, poiché questi 2 paesi hanno un mercato locale piuttosto limitato a causa delle dimensioni dei paesi, non saranno in grado di assorbire tutto il volume proveniente da tutta Europa.
Uno degli insegnamenti chiave da queste tabelle mensili è la volatilità. Solo per un esempio, il Belgio ha sovraperformato l’Europa per Toyota a novembre, ma non nei 2 mesi successivi. D’altra parte, lo stesso mercato era superiore per Volkswagen a dicembre e gennaio. Più che mai, la verità di oggi non è sempre quella di domani! Solo un seguito ravvicinato consente agli attori del mercato di prendere, in ogni momento, le decisioni giuste.
Stessa marca, comportamenti diversi
Se ci immergiamo un po’ più a fondo nell’analisi, vediamo che la situazione è, come abbiamo detto prima, più sfumata.
Ad esempio, quando ci concentriamo sui diversi modelli all’interno di una marca, vediamo chiare differenze nella classifica dei paesi per il valore di mercato più alto.
BMW mostra un profilo interessante per questa analisi. La classifica del Portogallo come paese più alto rimane corretta, ma vediamo che per la serie X (X1 e X3 in questa top 10), i Paesi Bassi offrono un valore di mercato per i clienti ancora più elevato. Il Portogallo non è nemmeno tra i primi 3 per l’X3.
Sempre concentrandoci sui tipi di carrozzeria, possiamo vedere chiaramente che, negli ultimi 3 mesi, l’Austria ha offerto le migliori opportunità di prezzo per i veicoli commerciali leggeri all’interno dei modelli Volkswagen (Transporter e Caddy).
Il tempismo… è tutto!
Come abbiamo già visto, la situazione può variare Paese per Paese, modello per modello. Ma vediamo anche una variazione mese dopo mese.
Analizzando la gamma di modelli Mercedes, possiamo vedere i cambiamenti. Solo un esempio: per la Classe E Break, l’Austria era in testa alla classifica di dicembre e gennaio, ma solo in terza posizione a novembre. L’Olanda era al secondo posto a dicembre per il CLA Shooting Brake, ma ha lasciato la top 3 il mese successivo.
Ripresa di un bersaglio in movimento…
In conclusione, è essenziale che il nostro mercato comprenda le sfide chiave che stiamo affrontando. Vendere l’auto giusta al momento giusto per il pubblico giusto è possibile. Per te come venditore è il modo migliore per ottimizzare il ritorno finanziario.
Allo stesso tempo, per gli acquirenti, capire il prodotto giusto per il loro mercato locale è il modo migliore per concentrarsi sui veicoli giusti e creare valore.
L’utilizzo di dati di mercato completi è anche di grande aiuto per identificare le migliori opportunità. Nella complessa situazione economica che dobbiamo affrontare oggi, l’intelligence è più che mai una risorsa fondamentale. Collegando un’ampia offerta di veicoli a un’ampia gamma di acquirenti provenienti da diversi mercati, OPENLANE aumenta la possibilità di ottimizzare il risultato di vendita.