Más que nunca, conectar los autos correctos y los clientes correctos es la clave del éxito.
2020 ha sido un año desafiante para el mercado, incluso si las actividades de segunda mano han mantenido un nivel de rendimiento razonable. Sin embargo, como para muchos aspectos de la sociedad, Covid ha sido un factor de aceleración para muchos aspectos. En la situación actual, la volatilidad de los mercados europeos nunca ha sido tan alta, creando una amplia gama de oportunidades para compradores y vendedores, si ambos utilizan las herramientas adecuadas.
Para este análisis hemos estudiado los vehículos subastados por OPENLANE durante los últimos meses de noviembre, diciembre y enero. Para cada uno de esos coches, hemos calculado su valor de mercado (precio al consumidor) y el tiempo de venta (promedio de días de stock) usando Gocar Data, la plataforma de observación de mercado más grande de Europa, como referencia.
Dado que nos enfocamos en los autos subastados por OPENLANE, este no es un análisis de mercado completo, pero es una cobertura completa de los vehículos que se encuentran en la plataforma. Estas son ventas transfronterizas típicas, lo que las convierte en un enfoque relevante para nuestra actividad.
Una visión panorámica del mercado europeo
Las siguientes tablas muestran el rendimiento de cada país frente a la media europea. Hemos resaltado en azul los países en los que el valor de mercado promedio es más alto que el precio general. Y en verde, hemos identificado las marcas donde el valor, pero también el tiempo de venta están funcionando mejor que en el resto de los países.
A primera vista, vemos que los 3 países “más calientes” son, en los últimos 3 meses, Francia, Austria y Portugal. Esos dos últimos están, por mucho, funcionando mejor para nuestras marcas principales. Más precisamente, Austria tiene un buen momento para vender (menos días de existencias), mientras que Portugal supera a Europa en valor de mercado. Sin embargo, esto no significa que solo debamos centrarnos en esos 2 mercados. Como veremos más adelante, la situación se matiza más si profundizamos en el análisis. Además, como esos 2 países tienen un mercado local bastante limitado debido al tamaño de los países, no podrán absorber todo el volumen proveniente de toda Europa.
Uno de los aprendizajes clave de estas tablas mensuales es la volatilidad. Solo por ejemplo, Bélgica superó a Europa para Toyota en noviembre, pero no en los siguientes 2 meses. Por otro lado, el mismo mercado estuvo arriba para Volkswagen en diciembre y enero. ¡Más que nunca, la verdad de hoy no siempre es la de mañana! Sólo un seguimiento cercano permite a los actores del mercado tomar, en todo momento, las decisiones correctas.
Misma marca, diferentes comportamientos
Si profundizamos un poco más en el análisis, vemos que la situación es, como decíamos antes, más matizada.
Por ejemplo, cuando nos enfocamos en los diferentes modelos dentro de una marca, vemos claras diferencias en la clasificación de los países con mayor valor de mercado.
BMW muestra un perfil interesante para este análisis. La clasificación de Portugal como el país más alto sigue siendo correcta, pero vemos que para la serie X (X1 y X3 en este top 10), los Países Bajos ofrecen un valor de mercado de clientes aún mayor. Portugal ni siquiera está entre los 3 primeros para el X3.
Todavía centrándonos en los tipos de carrocería, podemos ver claramente que, en los últimos 3 meses, Austria estaba ofreciendo las mejores oportunidades de precios para vehículos comerciales ligeros dentro de los modelos Volkswagen (Transporter y Caddy).
¡El tiempo… lo es todo!
Como ya hemos visto, la situación puede variar país a país, modelo a modelo. Pero también vemos una variación mes tras mes.
Al analizar la gama de modelos Mercedes, podemos ver cambios. Solo un ejemplo: para la Clase E Break, Austria lideraba el ranking de diciembre y enero, pero solo estaba en la tercera posición en noviembre. Los Países Bajos ocuparon el segundo lugar en diciembre para el CLA Shooting Brake, pero abandonaron los 3 primeros el mes siguiente.
Disparar a un objetivo en movimiento…
En conclusión, es esencial que nuestro mercado comprenda los desafíos clave a los que nos enfrentamos. Vender el coche adecuado en el momento adecuado para el público adecuado es posible. Para usted como vendedor es la mejor manera de optimizar el rendimiento financiero.
Al mismo tiempo, para los compradores, comprender el producto adecuado para su mercado local es la mejor manera de centrarse en los vehículos adecuados y crear valor.
El uso de datos completos del mercado también es de gran ayuda para identificar las mejores oportunidades. En la compleja situación económica a la que nos enfrentamos hoy en día, la inteligencia es más que nunca un activo fundamental. Al vincular una gran oferta de vehículos a una amplia gama de compradores de varios mercados, OPENLANE aumenta la posibilidad de optimizar el resultado de las ventas.