Her zamankinden daha fazla, doğru arabaları ve doğru müşterileri birleştirmek başarının anahtarıdır.
2020, ikinci el faaliyetler makul bir performans seviyesini korumuş olsa da, pazar için zorlu bir yıl oldu. Bununla birlikte, toplumun birçok yönü için olduğu gibi, Covid birçok yönden bir hızlandırma faktörü olmuştur. Bugünün durumunda, Avrupa pazarlarının oynaklığı hiç bu kadar yüksek olmamıştı, bu da alıcılar ve satıcılar için doğru araçları kullanıyorlarsa çok çeşitli fırsatlar yaratıyor.
Bu analiz için, geçtiğimiz Kasım, Aralık ve Ocak aylarında OPENLANE tarafından açık artırmaya çıkarılan araçları inceledik. Bu arabaların her biri için, referans olarak Avrupa’nın en büyük piyasa gözlem platformu olan Gocar Data’yı kullanarak piyasa değerini (Tüketici fiyatı) ve satış süresini (ortalama stok günü) hesapladık.
OPENLANE tarafından açık artırmaya çıkarılan otomobillere odaklandığımız için bu tam bir pazar analizi değil, platformda bulunan araçların kapsamlı bir kapsamıdır. Bunlar tipik sınır ötesi satışlardır ve bunu faaliyetimize uygun bir yaklaşım haline getirir.
Avrupa pazarının panoramik bir vizyonu
Aşağıdaki tablolar, her ülkenin performansını Avrupa ortalamasına göre göstermektedir. Ortalama piyasa değerinin genel fiyatlandırmadan daha yüksek olduğu ülkeleri mavi renkle vurguladık. Yeşil renkle, değerin ve aynı zamanda satış zamanının diğer ülkelerden daha iyi performans gösterdiği markaları belirledik.
İlk bakışta, son 3 ayda “en sıcak” 3 ülkenin Fransa, Avusturya ve Portekiz olduğunu görüyoruz. Bu son ikisi, ana markalarımız için açık ara daha iyi performans gösteriyor. Daha doğrusu, Avusturya’nın satmak için güçlü bir zamanı var (daha az stok günü), Portekiz ise piyasa değeri açısından Avrupa’yı geride bırakıyor. Ancak bu, yalnızca bu 2 pazara odaklanmamız gerektiği anlamına gelmez. Daha sonra göreceğimiz gibi, analizde daha derine inersek durum daha nüanslıdır. Ayrıca, bu 2 ülke, ülkelerin büyüklükleri nedeniyle oldukça sınırlı bir yerel pazara sahip olduklarından, Avrupa’nın her yerinden gelen hacmin tamamını ememeyeceklerdir.
Bu aylık tablodan önemli öğrenmelerden biri oynaklıktır. Sadece bir örnek vermek gerekirse, Belçika Kasım ayında Toyota için Avrupa’dan daha iyi performans gösteriyordu, ancak sonraki 2 ayda değil. Öte yandan aynı pazar Volkswagen için Aralık ve Ocak aylarında yukarıdaydı. Her zamankinden daha fazla, bugünün gerçeği her zaman yarının gerçeği değildir! Sadece yakın bir takip, piyasadaki oyuncuların her zaman doğru kararları almasına izin verir.
Aynı marka, farklı davranışlar
Analizde biraz daha derine inersek, durumun daha önce de söylediğimiz gibi daha nüanslı olduğunu görürüz.
Örneğin, bir marka içindeki farklı modellere odaklandığımızda, en yüksek piyasa değeri için ülkelerin sıralamasında açık farklılıklar görüyoruz.
BMW bu analiz için ilginç bir profil gösteriyor. Portekiz’in en yüksek ülke sıralaması doğru olmaya devam ediyor, ancak X serisi için (bu ilk 10’da X1 ve X3) Hollanda’nın daha da yüksek bir müşteri piyasa değeri sunduğunu görüyoruz. Portekiz, X3’te ilk 3’te bile değil.
Hala gövde tiplerine odaklandığımızda, son 3 ayda Avusturya’nın Volkswagen modellerinde (Transporter & Caddy) hafif ticari araçlar için en iyi fiyatlandırma fırsatlarını sunduğunu açıkça görebiliyoruz.
Zamanlama… her şeydir!
Daha önce gördüğümüz gibi, durum ülkeden ülkeye, modelden modele değişebilir. Ancak aydan aya bir değişiklik de görüyoruz.
Mercedes model yelpazesini analiz ederek değişiklikleri görebiliriz. Sadece bir örnek: E Sınıfı Arası için Avusturya, Aralık ve Ocak için sıralamada liderdi, ancak Kasım ayında yalnızca üçüncü sıradaydı. Hollanda, Aralık ayında CLA Shooting Brake için ikinci sıradaydı, ancak sonraki ay ilk 3’ü terk etti.
Hareketli bir hedef vuruluyor…
Sonuç olarak, pazarımızın karşılaştığımız temel zorlukları anlaması çok önemlidir. Doğru halka doğru zamanda doğru arabayı satmak mümkündür. Bir satıcı olarak sizin için finansal getiriyi optimize etmenin en iyi yolu budur.
Aynı zamanda alıcılar için yerel pazarları için doğru ürünü anlamak, doğru araçlara odaklanmanın ve değer yaratmanın en iyi yoludur.
Kapsamlı piyasa verilerinin kullanılması, en iyi fırsatların belirlenmesinde de büyük bir yardımcıdır. Bugün karşı karşıya olduğumuz karmaşık ekonomik durumda, istihbarat her zamankinden daha önemli bir varlıktır. OPENLANE, geniş bir araç teklifini çeşitli pazarlardan geniş bir alıcı yelpazesine bağlayarak, satış sonucunu optimize etme şansını artırır.