Mais do que nunca, conectar os carros certos e os clientes certos é a chave para o sucesso.
2020 foi um ano desafiador para o mercado, mesmo que as atividades de segunda mão tenham mantido um nível razoável de desempenho. No entanto, como para muitos aspectos da sociedade, o Covid tem sido um fator de aceleração para muitos aspectos. Na situação atual, a volatilidade dos mercados europeus nunca foi tão alta, criando uma ampla gama de oportunidades para compradores e vendedores, se ambos estiverem usando as ferramentas certas.
Para esta análise, estudamos os veículos leiloados pela OPENLANE durante os últimos novembro, dezembro e janeiro. Para cada um desses carros, calculamos seu valor de mercado (preço ao consumidor) e tempo de venda (média de dias de estoque) usando como referência Gocar Data, a maior plataforma de observação de mercado da Europa.
Como nos concentramos nos carros leiloados pela OPENLANE, esta não é uma análise de mercado completa, mas é uma cobertura abrangente dos veículos encontrados na plataforma. Trata-se de vendas transfronteiriças típicas, o que torna esta uma abordagem relevante para a nossa atividade.
Uma visão panorâmica do mercado europeu
As tabelas a seguir mostram o desempenho de cada país em relação à média europeia. Destacamos em azul os países para os quais o valor médio de mercado é maior que o preço geral. E em verde, identificamos as marcas em que o valor, mas também o tempo de venda, apresentam um desempenho melhor do que o restante dos países.
À primeira vista, vemos que os 3 países “mais quentes” são, nos últimos 3 meses, França, Áustria e Portugal. Esses dois últimos estão, de longe, tendo um desempenho melhor para nossas principais marcas. Mais precisamente, a Áustria tem um bom momento para vender (menos dias de estoque), enquanto Portugal supera a Europa em valor de mercado. No entanto, isso não significa que devemos nos concentrar apenas nesses 2 mercados. Como veremos mais adiante, a situação é mais sutil se nos aprofundarmos na análise. Além disso, como esses 2 países têm um mercado local bastante limitado devido ao tamanho dos países, eles não poderão absorver todo o volume proveniente de toda a Europa.
Um dos principais aprendizados dessas tabelas mensais é a volatilidade. Apenas para um exemplo, a Bélgica estava superando a Europa para a Toyota em novembro, mas não nos 2 meses seguintes. Por outro lado, o mesmo mercado ficou acima para a Volkswagen em dezembro e janeiro. Mais do que nunca, a verdade de hoje nem sempre é a de amanhã! Somente um acompanhamento próximo permite que os players do mercado tomem, a todo momento, as decisões corretas.
Mesma marca, comportamentos diferentes
Se mergulharmos um pouco mais na análise, veremos que a situação é, como dissemos antes, mais matizada.
Por exemplo, quando nos concentramos nos diferentes modelos de uma marca, vemos diferenças claras na classificação dos países de maior valor de mercado.
A BMW mostra um perfil interessante para esta análise. A classificação de Portugal como país mais alto continua correta, mas vemos que para a série X (X1 & X3 neste top 10), a Holanda oferece um valor de mercado ainda maior para o cliente. Portugal nem sequer está no top 3 para o X3.
Ainda focando nos tipos de carroceria, podemos ver claramente que, nos últimos 3 meses, a Áustria ofereceu as melhores oportunidades de preços para LCVs dentro dos modelos da Volkswagen (Transporter & Caddy).
O tempo… é tudo!
Como já vimos, a situação pode variar de país para país, de modelo para modelo. Mas também vemos uma variação mês após mês.
Ao analisar a gama de modelos da Mercedes, podemos ver mudanças. Apenas um exemplo: para o Classe E Break, a Áustria liderou o ranking de dezembro e janeiro, mas ficou apenas na terceira posição em novembro. A Holanda estava em segundo lugar em dezembro para o CLA Shooting Brake, mas deixou o top 3 no mês seguinte.
Atirar em um alvo em movimento…
Concluindo, é essencial que nosso mercado entenda os principais desafios que enfrentamos. Vender o carro certo no momento certo para o público certo é possível. Para você como vendedor é a melhor maneira de otimizar o retorno financeiro.
Ao mesmo tempo, para os compradores, entender o produto certo para o mercado local é a melhor maneira de se concentrar nos veículos certos e na criação de valor.
O uso de dados de mercado abrangentes também é uma grande ajuda para identificar as melhores oportunidades. Na complexa situação econômica que enfrentamos hoje, a inteligência é mais do que nunca um ativo crítico. Ao vincular uma grande oferta de veículos a uma ampla gama de compradores de diversos mercados, a OPENLANE aumenta a chance de otimizar o resultado de vendas.