A margem é um bom caminho para fazer um benefício. Mas pode não ser o único!
Em nosso artigo anterior, analisamos como uma melhor compreensão do preço final de cada veículo foi um fator chave para um processo de leilão bem-sucedido. Para os vendedores, a segmentação em uma ampla gama de mercados garante que o país mais vendido esteja entre eles, auxiliando na otimização do resultado de vendas. E para os compradores, ao destacar o preço ao consumidor local, permite leiloar a um preço mais alto do que os colegas de outros mercados e ainda obter um bom lucro.
Hoje, vamos entender como um amplo conhecimento de mercado, não apenas focado no preço ou na margem, pode potencializar os resultados de um leilão, ao reunir os produtos certos (e seus vendedores) com o público-alvo certo.
O principal pressuposto da nossa análise é que, para um vendedor, a melhor forma de vender um veículo, seja local ou transfronteiriço, não é definida apenas pelo preço final ao consumidor, mas também pelo tempo esperado para a venda. Paralelamente, para os compradores, entender a velocidade de rotação pode destacar veículos que são rentáveis no longo prazo, mesmo com margem menor.
Primeiro, vamos começar com um cenário fictício, para explicar o mecanismo. Mais adiante, vamos buscar exemplos reais para demonstrar como o efeito pode impactar os leilões.
Vamos considerar um revendedor. Ele compra um carro em leilão de 10.000 € com um preço ao consumidor esperado de 15.000 €, de acordo com a análise de preços da Gocar Data. No mesmo dia, o revendedor do outro lado da rua também ganha um leilão de um carro a 10.000 €. Mas nossa análise de preços fornece uma meta de 12.000 € como preço de venda. Intuitivamente, todos pensam que o primeiro dealer está em uma posição muito melhor. Maior potencial de margem traz mais benefícios.
O problema aqui é que só dá uma visão parcial da situação real. Usando a observação de mercado da Gocar Data, podemos prever um tempo esperado de venda de 35 dias para o primeiro veículo e apenas 10 dias para o segundo. Nesta situação, após 10 dias, o segundo revendedor pode comprar, novamente, um veículo novo com as receitas da primeira venda. E mais uma vez após 10 dias. No mesmo intervalo que levaria para o primeiro revendedor vender seu veículo (cerca de 35 dias), produzindo uma margem de 5.000 €, seu concorrente fez 3 vendas, com um total de 6.000 € no bolso. E 3 clientes na estrada, então mais oportunidades de receitas pós-venda.
Para cada mercado, podemos detalhar os modelos de veículos com maior potencial de rotação, ou seja, com menor tempo de venda. Mais uma vez, a volatilidade entre os mercados é alta e oferece muitas oportunidades. Mesmo que o preço do mercado consumidor pareça igual entre a maioria dos mercados, aqueles com menor tempo de venda são os melhores lugares para maximizar o valor dos ativos.
Nesta tabela (números alemães), nos concentramos apenas nas principais marcas. Mas todos os dias, para cada mercado, novos veículos leiloados são oportunidades de ouro. O elemento chave para otimizar isso é fornecer a todas as partes envolvidas uma visão transparente e abrangente dos parâmetros de mercado.
Mesmo os modelos mais mainstream têm uma ampla distribuição quando analisamos o tempo esperado de venda para cada país.
Para este modelo, Luxemburgo pareceria o país ideal, com o maior valor de mercado. Mas, combinando a análise do tempo para vender, também descobrimos boas oportunidades para romeno, húngaro e; compradores belgas.
Conclusão
Vemos novamente que uma decisão baseada em dados pode ajudar na otimização das receitas para todos os players. Para os vendedores, entender os produtos certos para vender usando leilões transfronteiriços cria valor, obviamente. Ao mesmo tempo, para os compradores, entender seu mercado local com os dados certos ajuda a focar nos veículos rentáveis, mesmo que a margem não seja enorme. Veículos com uma oferta baixa, ou populares em demanda (ou ainda melhor ambos!) são um ótimo complemento para qualquer estoque!