Marge is een goede manier om voordeel te behalen. Maar het is misschien niet de enige!
In ons vorige artikel hebben we geanalyseerd hoe een beter begrip van de eindprijs van elk voertuig een sleutelfactor was voor een succesvol veilingproces. Voor verkopers zorgt het targeten op een breed scala aan markten ervoor dat het best verkopende land zich bij hen bevindt, wat helpt bij het optimaliseren van het verkoopresultaat. En voor kopers, door de lokale consumentenprijs te benadrukken, kunnen ze tegen een hogere prijs veilen dan collega’s uit andere markten, en toch een goede winst maken.
Vandaag zullen we begrijpen hoe een brede marktkennis, niet alleen gericht op de prijs of de marge, de resultaten van een veiling kan verbeteren door de juiste producten (en hun verkopers) met het juiste doelwit samen te brengen.
De belangrijkste aanname van onze analyse is dat voor een verkoper de beste manier om een voertuig te verkopen, lokaal of grensoverschrijdend, niet alleen wordt bepaald door de eindprijs van de consument, maar ook door de verwachte verkooptijd. Tegelijkertijd kan het begrijpen van de rotatiesnelheid voor kopers de aandacht vestigen op voertuigen die op de lange termijn winstgevend zijn, zelfs met een lagere marge.
Eerst beginnen we met een fictief scenario om het mechanisme uit te leggen. Later gaan we voor echte voorbeelden om te laten zien hoe het effect de veilingen kan beïnvloeden.
Laten we een dealer overwegen. Hij koopt een auto op een veiling van 10.000 € met een verwachte consumentenprijs van 15.000 €, volgens de prijsanalyse van Gocar Data. Op dezelfde dag wint de dealer aan de overkant ook een veiling voor een auto van 10.000 €. Maar onze prijsanalyse geeft een doel van € 12.000 als verkoopprijs. Intuïtief denkt iedereen dat de eerste dealer zich in een veel betere positie bevindt. Een hoger margepotentieel levert meer voordelen op.
Het probleem hier is dat het slechts een gedeeltelijk beeld geeft van de werkelijke situatie. Door de Gocar Data-marktobservatie te gebruiken, kunnen we een verwachte verkooptijd voorspellen van 35 dagen voor het eerste voertuig en slechts 10 dagen voor het tweede. In deze situatie kan de tweede dealer na 10 dagen opnieuw een nieuw voertuig kopen met de inkomsten van de eerste verkoop. En nog een keer na 10 dagen. In dezelfde periode die de eerste dealer nodig zou hebben om zijn voertuig te verkopen (ongeveer 35 dagen), met een marge van 5000 €, heeft zijn concurrent 3 verkopen gedaan, met een totaal van 6000 € op zak. En 3 klanten onderweg, dus meer mogelijkheden voor aftersales omzet.
Voor elke markt kunnen we de voertuigmodellen detailleren met het hoogste roulatiepotentieel, dus met de laagste verkooptijd. Nogmaals, de volatiliteit tussen markten is hoog en biedt veel kansen. Zelfs als de consumentenmarktprijs in de meeste markten gelijk zou kunnen lijken, zijn markten met een kortere verkooptijd de beste plaatsen om de waarde van de activa te maximaliseren.
In deze tabel (Duitse cijfers) hebben we ons alleen gericht op de belangrijkste merken. Maar elke dag, voor elke markt, zijn nieuwe voertuigen die worden geveild gouden kansen. Het belangrijkste element om dit te optimaliseren is om alle betrokken partijen een transparante en integrale visie op de marktparameters te bieden.
Zelfs de meest gangbare modellen hebben een brede verspreiding wanneer we de verwachte verkooptijd voor elk land analyseren.
Voor dit model lijkt Luxemburg het ideale land, met de hoogste marktwaarde. Maar door de time-to-selling-analyse te combineren, ontdekken we ook goede kansen voor Roemeense, Hongaarse & Belgische kopers.
Conclusie
We zien weer dat een datagedreven beslissing kan helpen bij het optimaliseren van de inkomsten voor alle spelers. Voor verkopers is het duidelijk dat het begrijpen van de juiste producten om te verkopen met behulp van grensoverschrijdende veilingen waarde creëert. Tegelijkertijd helpt het voor kopers om hun lokale markt te begrijpen met de juiste gegevens om zich te concentreren op de winstgevende voertuigen, zelfs als de marge niet enorm is. Voertuigen met een laag aanbod, of populair in de vraag (of nog beter beide!) zijn een geweldige aanvulling voor elke voorraad!