Marža je dobrý spôsob, ako získať výhodu. Ale nemusí to byť jediné!
V našom predchádzajúcom článku sme analyzovali, ako bolo lepšie pochopenie konečnej ceny každého vozidla kľúčovým faktorom pre úspešný proces aukcie. Pre predajcov zacielenie na širokú škálu trhov zaisťuje, že medzi nimi je najpredávanejšia krajina, čo pomáha optimalizovať výsledok predaja. A kupujúcim zvýraznením miestnej spotrebiteľskej ceny umožňuje dražiť za vyššiu cenu ako kolegovia z iných trhov, a pritom mať dobrý zisk.
Dnes pochopíme, ako široká znalosť trhu, nielen zameraná na cenu alebo maržu, môže zlepšiť výsledky aukcie spojením správnych produktov (a ich predajcov) so správnym cieľom.
Hlavným predpokladom našej analýzy je, že pre predajcu nie je najlepší spôsob predaja vozidla, či už lokálneho alebo cezhraničného, definovaný iba koncovou cenou pre spotrebiteľa, ale aj očakávaným časom predaja. Pre kupujúcich môže pochopenie rýchlosti rotácie zároveň zvýrazniť vozidlá, ktoré sú z dlhodobého hľadiska ziskové, dokonca aj s nižšou maržou.
Najprv začneme fiktívnym scenárom, aby sme vysvetlili mechanizmus. Neskôr sa pozrieme na skutočné príklady, aby sme ukázali, ako môže efekt ovplyvniť aukcie.
Uvažujme o predajcovi. Kupuje auto v aukcii za 10 000 € s predpokladanou spotrebiteľskou cenou 15 000 € podľa cenovej analýzy Gocar Data. V ten istý deň vyhrá predajca cez ulicu aj aukciu auta za 10 000 €. Naša cenová analýza však poskytuje cieľovú hodnotu 12 000 € ako predajnú cenu. Intuitívne si každý myslí, že prvý díler je v oveľa lepšej pozícii. Vyšší potenciál marže prináša viac výhod.
Problém je v tom, že poskytuje len čiastočný pohľad na skutočnú situáciu. Pomocou pozorovania trhu Gocar Data môžeme predpovedať očakávaný čas predaja 35 dní pre prvé vozidlo a iba 10 dní pre druhé vozidlo. V tejto situácii môže druhý predajca po 10 dňoch opäť kúpiť nové vozidlo za výnosy z prvého predaja. A ešte raz po 10 dňoch. V rovnakom intervale, ktorý by prvému predajcovi trvalo predať svoje vozidlo (približne 35 dní), pričom by vytvoril maržu 5 000 EUR, jeho konkurent uskutočnil 3 predaje s celkovou sumou 6 000 EUR vo vrecku. A 3 zákazníci na cestách, takže viac príležitostí na popredajné výnosy.
Pre každý trh vieme podrobne uviesť modely vozidiel s najvyšším potenciálom rotácie, teda s najnižším časom predaja. Opäť platí, že volatilita medzi trhmi je vysoká a ponúka veľa príležitostí. Aj keď sa spotrebiteľská trhová cena môže zdať rovnaká na väčšine trhov, trhy s kratším časom predaja sú najlepšími miestami na maximalizáciu hodnoty aktív.
V tejto tabuľke (nemecké údaje) sme sa zamerali iba na hlavné značky. Ale každý deň, pre každý trh, nové vozidlá dražené predstavujú zlatú príležitosť. Kľúčovým prvkom optimalizácie je poskytnúť všetkým zúčastneným stranám transparentnú a komplexnú víziu parametrov trhu.
Dokonca aj tie najbežnejšie modely majú širokú distribúciu, keď analyzujeme očakávaný čas predaja pre každú krajinu.
Pre tento model by sa Luxembursko javilo ako ideálna krajina s najvyššou trhovou hodnotou. Ale ak skombinujeme čas na analýzu predaja, objavíme aj dobré príležitosti pre rumunské, maďarské & Belgickí kupci.
<strong>Záver</strong>
Opäť vidíme, že rozhodnutie založené na údajoch môže pomôcť optimalizovať výnosy pre všetkých hráčov. Pre predajcov, samozrejme, pochopenie správnych produktov na predaj prostredníctvom cezhraničných aukcií vytvára hodnotu. Zároveň kupujúcim pochopenie miestneho trhu pomocou správnych údajov pomáha zamerať sa na ziskové vozidlá, aj keď marža nie je obrovská. Vozidlá s nízkou ponukou, alebo žiadané (alebo ešte lepšie oboje!) sú skvelým doplnkom do každej akcie!