Το περιθώριο είναι ένας καλός δρόμος για να βγάλετε όφελος. Αλλά μπορεί να μην είναι το μόνο!

Στο προηγούμενο άρθρο μας, αναλύσαμε πώς η καλύτερη κατανόηση της τελικής τιμής κάθε οχήματος ήταν βασικός παράγοντας για μια επιτυχημένη διαδικασία δημοπρασίας. Για τους πωλητές, η στόχευση σε ένα ευρύ φάσμα αγορών διασφαλίζει ότι η χώρα με τις υψηλότερες πωλήσεις είναι μεταξύ τους, βοηθώντας στη βελτιστοποίηση του αποτελέσματος των πωλήσεων. Και για τους αγοραστές, επισημαίνοντας την τοπική τιμή καταναλωτή, τους επιτρέπει να δημοπρατούν σε υψηλότερη τιμή από τους συναδέλφους τους από άλλες αγορές, και να έχουν καλό κέρδος.

Σήμερα, θα καταλάβουμε πώς μια ευρεία γνώση της αγοράς, που δεν επικεντρώνεται μόνο στην τιμή ή το περιθώριο κέρδους, μπορεί να βελτιώσει τα αποτελέσματα μιας δημοπρασίας, συγκεντρώνοντας τα σωστά προϊόντα (και τους πωλητές τους) με τον σωστό στόχο.

Η κύρια υπόθεση της ανάλυσής μας είναι ότι, για έναν πωλητή, ο καλύτερος τρόπος πώλησης ενός οχήματος, είτε τοπικά είτε διασυνοριακά, δεν ορίζεται μόνο από την τελική τιμή του καταναλωτή, αλλά και από τον αναμενόμενο χρόνο πώλησης. Παράλληλα, για τους αγοραστές, η κατανόηση της ταχύτητας περιστροφής μπορεί να αναδείξει οχήματα που είναι επικερδή μακροπρόθεσμα, ακόμη και με χαμηλότερο περιθώριο.

Αρχικά, θα ξεκινήσουμε με ένα φανταστικό σενάριο, για να εξηγήσουμε τον μηχανισμό. Αργότερα, θα πάμε για πραγματικά παραδείγματα για να δείξουμε πώς το αποτέλεσμα μπορεί να επηρεάσει τις δημοπρασίες.

Ας σκεφτούμε έναν αντιπρόσωπο. Αγοράζει αυτοκίνητο σε δημοπρασία 10.000 € με αναμενόμενη τιμή καταναλωτή 15.000 €, σύμφωνα με την ανάλυση τιμολόγησης της Gocar Data. Την ίδια μέρα, ο αντιπρόσωπος απέναντι κερδίζει επίσης μια δημοπρασία για ένα αυτοκίνητο 10.000 €. Αλλά η ανάλυση τιμολόγησης μας παρέχει έναν στόχο 12.000 € ως τιμή πώλησης. Διαισθητικά, όλοι πιστεύουν ότι ο πρώτος αντιπρόσωπος είναι σε πολύ καλύτερη θέση. Το υψηλότερο δυναμικό περιθωρίου φέρνει περισσότερα οφέλη.

Το πρόβλημα εδώ είναι ότι δίνει μόνο μια μερική εικόνα της πραγματικής κατάστασης. Χρησιμοποιώντας την παρατήρηση της αγοράς δεδομένων Gocar, μπορούμε να προβλέψουμε έναν αναμενόμενο χρόνο πώλησης 35 ημερών για το πρώτο όχημα και μόνο 10 ημερών για το δεύτερο. Σε αυτήν την περίπτωση, μετά από 10 ημέρες, ο δεύτερος αντιπρόσωπος μπορεί να αγοράσει, ξανά, ένα νέο όχημα με τα έσοδα της πρώτης πώλησης. Και για άλλη μια φορά μετά από 10 μέρες. Στο ίδιο διάστημα που θα χρειαζόταν για να πουλήσει ο πρώτος έμπορος το όχημά του (περίπου 35 ημέρες), παράγοντας 5.000 € περιθώριο, ο ανταγωνιστής του πραγματοποίησε 3 πωλήσεις, με συνολικά 6.000 € στην τσέπη του. Και 3 πελάτες στο δρόμο, άρα περισσότερες ευκαιρίες για έσοδα μετά την πώληση.

Για κάθε αγορά, μπορούμε να αναφέρουμε λεπτομερώς τα μοντέλα οχημάτων με τις υψηλότερες δυνατότητες εναλλαγής, άρα με τον μικρότερο χρόνο πώλησης. Για άλλη μια φορά, η αστάθεια μεταξύ των αγορών είναι υψηλή και προσφέρει πολλές ευκαιρίες. Ακόμα κι αν η τιμή της αγοράς καταναλωτή μπορεί να φαίνεται ίση μεταξύ των περισσότερων αγορών, εκείνες με μικρότερο χρόνο πώλησης είναι τα καλύτερα μέρη για μεγιστοποίηση της αξίας των περιουσιακών στοιχείων.

Σε αυτόν τον πίνακα (γερμανικά στοιχεία), εστιάσαμε μόνο στις κύριες μάρκες. Αλλά κάθε μέρα, για κάθε αγορά, νέα οχήματα που δημοπρατούνται είναι χρυσές ευκαιρίες. Το βασικό στοιχείο για τη βελτιστοποίηση αυτού είναι να παρέχεται σε όλα τα εμπλεκόμενα μέρη ένα διαφανές και ολοκληρωμένο όραμα των παραμέτρων της αγοράς.

Ακόμη και τα πιο mainstream μοντέλα έχουν ευρεία διανομή όταν αναλύουμε τον αναμενόμενο χρόνο πώλησης για κάθε χώρα.

Για αυτό το μοντέλο, το Λουξεμβούργο θα φαινόταν η ιδανική χώρα, με την υψηλότερη αγοραία αξία. Όμως, συνδυάζοντας την ανάλυση του χρόνου πώλησης, ανακαλύπτουμε επίσης καλές ευκαιρίες για Ρουμανικά, Ουγγρικά & Βέλγοι αγοραστές.

Συμπέρασμα

Βλέπουμε ξανά ότι μια απόφαση βάσει δεδομένων μπορεί να βοηθήσει στη βελτιστοποίηση των εσόδων για όλους τους παίκτες. Για τους πωλητές, η κατανόηση των κατάλληλων προϊόντων προς πώληση χρησιμοποιώντας διασυνοριακές δημοπρασίες δημιουργεί αξία, προφανώς. Ταυτόχρονα, για τους αγοραστές, η κατανόηση της τοπικής τους αγοράς με τα σωστά δεδομένα βοηθά στην εστίαση στα κερδοφόρα οχήματα, ακόμα κι αν το περιθώριο κέρδους δεν είναι τεράστιο. Οχήματα με χαμηλή προσφορά ή δημοφιλή σε ζήτηση (ή ακόμα καλύτερα και τα δύο!) είναι μια εξαιρετική προσθήκη για κάθε απόθεμα!