Περισσότερο από ποτέ, η σύνδεση των σωστών αυτοκινήτων και των σωστών πελατών είναι το κλειδί της επιτυχίας.

Το 2020 ήταν μια χρονιά προκλήσεων για την αγορά, ακόμα κι αν οι μεταχειρισμένες δραστηριότητες έχουν διατηρήσει ένα λογικό επίπεδο απόδοσης. Ωστόσο, όπως για πολλές πτυχές της κοινωνίας, ο Covid υπήρξε παράγοντας επιτάχυνσης για πολλές πτυχές. Στη σημερινή κατάσταση, η αστάθεια των ευρωπαϊκών αγορών δεν ήταν ποτέ τόσο υψηλή, δημιουργώντας ένα ευρύ φάσμα ευκαιριών για αγοραστές και πωλητές, εάν και οι δύο χρησιμοποιούν τα σωστά εργαλεία.

Για αυτήν την ανάλυση, μελετήσαμε τα οχήματα που δημοπρατήθηκαν από την OPENLANE τον περασμένο Νοέμβριο, Δεκέμβριο και Ιανουάριο. Για καθένα από αυτά τα αυτοκίνητα, υπολογίσαμε την αγοραία αξία τους (τιμή καταναλωτή) και τον χρόνο πώλησης (μέσες ημέρες αποθέματος) χρησιμοποιώντας ως αναφορά το Gocar Data, τη μεγαλύτερη πλατφόρμα παρατήρησης της αγοράς στην Ευρώπη.

Καθώς εστιάζουμε στα αυτοκίνητα που δημοπρατούνται από την OPENLANE, αυτή δεν είναι μια πλήρης ανάλυση αγοράς, αλλά είναι μια ολοκληρωμένη κάλυψη των οχημάτων που βρίσκονται στην πλατφόρμα. Πρόκειται για τυπικές διασυνοριακές πωλήσεις, γεγονός που καθιστά μια σχετική προσέγγιση στη δραστηριότητά μας.

Ένα πανοραμικό όραμα της ευρωπαϊκής αγοράς

Οι παρακάτω πίνακες δείχνουν την απόδοση κάθε χώρας σε σχέση με τον ευρωπαϊκό μέσο όρο. Επισημάναμε με μπλε χρώμα τις χώρες για τις οποίες η μέση αγοραία αξία είναι υψηλότερη από τη συνολική τιμολόγηση. Και με πράσινο χρώμα, εντοπίσαμε τις μάρκες όπου η αξία, αλλά και ο χρόνος πώλησης αποδίδουν καλύτερα από τις υπόλοιπες χώρες.

Με την πρώτη ματιά, βλέπουμε ότι οι 3 πιο «καυτές» χώρες είναι, τους τελευταίους 3 μήνες, η Γαλλία, η Αυστρία και η Πορτογαλία. Αυτά τα δύο τελευταία έχουν, μακράν, καλύτερη απόδοση για τις κύριες μάρκες μας. Πιο συγκεκριμένα, η Αυστρία έχει πολύ χρόνο για να πουλήσει (λιγότερες ημέρες μετοχών), ενώ η Πορτογαλία ξεπερνά την Ευρώπη για την αγοραία αξία. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να επικεντρωθούμε μόνο σε αυτές τις 2 αγορές. Όπως θα δούμε περαιτέρω, η κατάσταση είναι πιο λεπτή αν εμβαθύνουμε στην ανάλυση. Επίσης, καθώς αυτές οι 2 χώρες έχουν μια μάλλον περιορισμένη τοπική αγορά λόγω του μεγέθους των χωρών, δεν θα μπορούν να απορροφήσουν όλο τον όγκο που προέρχεται από όλη την Ευρώπη.

Ένα από τα βασικά διδάγματα από αυτόν τον μηνιαίο πίνακα είναι η μεταβλητότητα. Μόνο για ένα παράδειγμα, το Βέλγιο είχε υπερεπιδόσεις στην Ευρώπη για την Toyota τον Νοέμβριο, αλλά όχι τους επόμενους 2 μήνες. Από την άλλη πλευρά, η ίδια αγορά ήταν πάνω από τη Volkswagen τον Δεκέμβριο και τον Ιανουάριο. Περισσότερο από ποτέ, η σημερινή αλήθεια δεν είναι πάντα αυριανή! Μόνο μια στενή παρακολούθηση επιτρέπει στους παίκτες της αγοράς να λαμβάνουν, ανά πάσα στιγμή, τις σωστές αποφάσεις.

Ίδια επωνυμία, διαφορετικές συμπεριφορές

Αν βουτήξουμε λίγο πιο βαθιά στην ανάλυση, βλέπουμε ότι η κατάσταση είναι, όπως είπαμε και πριν, πιο λεπτή.

Για παράδειγμα, όταν εστιάζουμε στα διαφορετικά μοντέλα μιας μάρκας, βλέπουμε σαφείς διαφορές στην κατάταξη των χωρών για την υψηλότερη αγοραία αξία.

Η BMW παρουσιάζει ένα ενδιαφέρον προφίλ για αυτήν την ανάλυση. Η κατάταξη της Πορτογαλίας ως η υψηλότερη χώρα παραμένει σωστή, αλλά βλέπουμε ότι για τη σειρά X (X1 & X3 σε αυτό το top 10), η Ολλανδία προσφέρει ακόμη υψηλότερη αγοραία αξία για τον πελάτη. Η Πορτογαλία δεν είναι καν στην πρώτη 3άδα για το Χ3.

Ακόμα εστιάζοντας στους τύπους αμαξώματος, μπορούμε να δούμε ξεκάθαρα ότι, τους τελευταίους 3 μήνες, η Αυστρία προσέφερε τις καλύτερες ευκαιρίες τιμολόγησης για τα LCV στα μοντέλα της Volkswagen (Transporter & Caddy).

Ο χρόνος… είναι το παν!

Όπως έχουμε ήδη δει, η κατάσταση μπορεί να διαφέρει από χώρα σε χώρα, μοντέλο με μοντέλο. Αλλά βλέπουμε επίσης μια παραλλαγή μήνα με τον μήνα.

Αναλύοντας τη γκάμα μοντέλων της Mercedes, μπορούμε να δούμε αλλαγές. Ένα μόνο παράδειγμα: για το Class E Break, η Αυστρία προηγείτο στην κατάταξη για τον Δεκέμβριο και τον Ιανουάριο, αλλά ήταν μόλις στην τρίτη θέση τον Νοέμβριο. Η Ολλανδία ήταν στη δεύτερη θέση τον Δεκέμβριο για το CLA Shooting Brake, αλλά έφυγε από την πρώτη 3άδα τον επόμενο μήνα.

Σκοποβολή κινούμενου στόχου…

Συμπερασματικά, είναι σημαντικό για την αγορά μας να κατανοήσει τις βασικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουμε. Η πώληση του σωστού αυτοκινήτου την κατάλληλη στιγμή για το κατάλληλο κοινό είναι δυνατή. Για εσάς ως πωλητή είναι ο καλύτερος τρόπος για να βελτιστοποιήσετε την οικονομική απόδοση.

Ταυτόχρονα, για τους αγοραστές, η κατανόηση του κατάλληλου προϊόντος για την τοπική τους αγορά είναι ο καλύτερος τρόπος να επικεντρωθούν στα σωστά οχήματα και να δημιουργήσουν αξία.

Η χρήση ολοκληρωμένων δεδομένων αγοράς είναι επίσης μια μεγάλη βοήθεια για τον εντοπισμό των καλύτερων ευκαιριών. Στην περίπλοκη οικονομική κατάσταση που αντιμετωπίζουμε σήμερα, η ευφυΐα είναι περισσότερο από ποτέ ένα κρίσιμο πλεονέκτημα. Συνδέοντας μια μεγάλη προσφορά οχημάτων με ένα ευρύ φάσμα αγοραστών από διάφορες αγορές, η OPENLANE ενισχύει την ευκαιρία βελτιστοποίησης του αποτελέσματος πωλήσεων.