Qu'est-ce qui détermine la valeur résiduelle d'une voiture pour vous, en tant que concessionnaire

Fixer un prix pour une voiture lors de sa vente sur le marché de l’occasion peut être une tâche difficile. Après tout, en tant que concessionnaire, vous ne voulez pas fixer un prix trop bas et gagner moins sur votre voiture que vous ne le pourriez, mais fixer un prix trop élevé n’a pas de sens non plus. Quels sont les facteurs qui influent sur la valeur résiduelle de votre voiture ?

Tout d’abord, il y a la loi économique de l’offre et de la demande. Si la demande d’un produit donné est élevée et l’offre faible, la rareté prévaut et les prix augmentent. Si, au contraire, l’offre est supérieure à la demande, les prix baissent. L’augmentation des prix sur le marché de l’occasion au cours des derniers mois en est un bon exemple. En raison de la rareté sur le marché des voitures neuves, de plus en plus d’acheteurs recherchent des véhicules sur le marché de l’occasion. Il en résulte une augmentation de la demande et, en même temps, une diminution de l’offre car il y a moins de voitures neuves, ce qui entraîne une augmentation des prix.

Il est donc essentiel de réagir à la situation actuelle du marché. Par exemple, Tesla a connu des problèmes avec son usine de Shanghai ces derniers mois en raison de plusieurs blocages. La production de leur Model 3 s’est détériorée en conséquence. Ainsi, la marque américaine a enregistré une baisse de 25% en Europe en termes d’immatriculations. Ceci alors que la demande de voitures électriques est élevée dans la plupart des pays européens. En d’autres termes, ceux qui ont vendu leur Model 3 sur le marché de l’occasion pourraient réaliser encore plus de bénéfices.

Comme la situation du marché dépend naturellement du pays en question, en tant que concessionnaire, il est avantageux de travailler avec une plateforme internationale comme OPENLANE Europe. L’année dernière, par exemple, les prix des VE d’occasion ont diminué de 2,6 points de pourcentage au Royaume-Uni, tandis qu’ils ont augmenté de plus de 10 points de pourcentage en Autriche et en Belgique.

 

La situation mondiale

En ce qui concerne le marché international, il convient également d’examiner la situation globale en termes de type de carrosserie, de motorisation, etc. Le Royaume-Uni est traditionnellement le pays où l’on vend le plus de cabriolets, en Belgique le break fait mieux que dans les autres pays européens. Les SUV sont populaires sur tous les marchés, mais en Scandinavie notamment, les gens veulent spécifiquement les modèles à transmission intégrale. Enfin, le marché des véhicules électriques est beaucoup plus mature en Finlande ou aux Pays-Bas qu’en Europe de l’Est, où le nombre minimal de stations de recharge garantit un intérêt moindre de la part des habitants.

Il en va de même pour la préférence pour la marque locale. Une Opel se vend mieux en Allemagne et les Français sont plus susceptibles d’acheter une Renault ou une Peugeot. Par ailleurs, au Royaume-Uni, la Ford Fiesta est la voiture la plus populaire, Dacia se porte bien en Europe de l’Est et la Belgique est l’un des rares pays où BMW parvient à devancer Mercedes en termes de ventes. Veillez donc à vérifier ces particularités géographiques si vous placez votre voiture sur le marché international. Enfin, il est également important d’examiner le tableau des options : le chauffage des sièges et du volant est quelque chose qui attire les acheteurs, surtout dans les régions froides, et les options liées à la sécurité se portent particulièrement bien en Europe du Nord et de l’Ouest.

Fleet Europe a calculé que le marché de l’occasion pour les voitures plus chères ralentit en Allemagne. La plateforme ne s’attend pas à une baisse des prix avant l’année prochaine au plus tôt, mais il est préférable de planifier à long terme. En Italie, le diesel connaît un renouveau, augmentant la valeur résiduelle de plus de 1,5 %. Enfin, en France, c’est tout le marché de l’occasion qui ralentit, mais là aussi, ce sont surtout les voitures les plus chères, principalement allemandes. La crise conjuguée à la hausse des prix incite de nombreux Français à différer leurs achats. Les seuls segments où il y a de la musique dans l’air sont les voitures hybrides (+35% par rapport à l’année dernière) et électriques (+66%).

En d’autres termes, il est crucial d’avoir les bons atouts, mais aussi de jouer ces atouts de la bonne manière : tenez compte des points qui sont importants pour votre client, qu’ils soient liés à la marque, au moteur ou aux options.

 

Des gains rapides

Enfin, il n’est pas seulement important d’examiner les modèles populaires sur les différents marchés européens, mais aussi les modèles dits « rapides ». En effet, certaines voitures n’atteignent pas des volumes de vente élevés, mais se vendent très rapidement. C’est intéressant pour votre performance de vente et votre stock, bien sûr.

Au cours du premier semestre de l’année, par exemple, la Volkswagen e-Golf est la voiture électrique qui se vend le plus rapidement en Europe. Ce véhicule électrique allemand – qui n’est plus produit – reste en stock pendant 16 jours en moyenne, suivi de l’Opel Corsa et de la Tesla Model Y. L’hybride la plus « rapide » est la Kia Optima (20 jours), suivie de la Toyota Auris et du Kia Niro (environ 30 jours chacun), selon les chiffres disponibles sur Fleet Europe.

Si l’on considère le volume total des échanges, les VE ne peuvent manifestement pas suivre le rythme des voitures à moteur à combustion. En effet, sur le marché des voitures neuves, ils ne représentent aujourd’hui que 10 % des ventes, et ils en représentaient encore moins auparavant. Ainsi, avec les VW Golf et Polo et la Renault Clio, nous voyons trois voitures à moteur à combustion prendre la tête du classement général. Mais quels sont les VE qui réalisent un volume de ventes élevé en Europe ? Ce sont la Renault ZOE, la Tesla Model 3 et la BMW i3.

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