Plus que jamais, connecter les bonnes voitures aux bons clients est la clé du succès.

2020 a été une année difficile pour le marché, même si les activités de seconde main ont maintenu un niveau de performance raisonnable. Néanmoins, comme pour de nombreux aspects de la société, le Covid a été un facteur d’accélération pour de nombreux aspects. Dans la situation actuelle, la volatilité des marchés européens n’a jamais été aussi élevée, créant un large éventail d’opportunités pour les acheteurs et les vendeurs, s’ils utilisent tous les deux les bons outils.

Pour cette analyse, nous avons étudié les véhicules mis aux enchères par OPENLANE en novembre, décembre et janvier derniers. Pour chacune de ces voitures, nous avons calculé leur valeur marchande (prix à la consommation) et le temps de vente (jours moyens de stock) en utilisant Gocar Data, la plus grande plateforme d’observation du marché en Europe, comme référence.

Comme nous nous concentrons sur les voitures mises aux enchères par OPENLANE, il ne s’agit pas d’une analyse complète du marché, mais c’est une couverture complète des véhicules trouvés sur la plateforme. Ce sont des ventes transfrontalières typiques, ce qui en fait une approche pertinente de notre activité.

Une vision panoramique du marché européen

Les tableaux suivants présentent les performances de chaque pays par rapport à la moyenne européenne. Nous avons mis en évidence en bleu les pays pour lesquels la valeur marchande moyenne est supérieure au prix global. Et en vert, nous avons identifié les marques où la valeur, mais aussi le temps de vente sont plus performants que le reste des pays.

A première vue, on voit que les 3 pays « les plus chauds » sont, depuis 3 mois, la France, l’Autriche et le Portugal. Ces deux derniers sont, de loin, plus performants pour nos principales marques. Plus précisément, l’Autriche a un bon moment pour vendre (moins de jours de stock), tandis que le Portugal surperforme l’Europe pour la valeur de marché. Cependant, cela ne signifie pas que nous devrions nous concentrer uniquement sur ces 2 marchés. Comme nous le verrons plus loin, la situation est plus nuancée si l’on approfondit l’analyse. De plus, comme ces 2 pays ont un marché local plutôt limité en raison de la taille des pays, ils ne pourront pas absorber tout le volume provenant de toute l’Europe.

L’un des principaux enseignements de ces tableaux mensuels est la volatilité. Juste pour un exemple, la Belgique surperformait l’Europe pour Toyota en novembre, mais pas dans les 2 mois suivants. En revanche, le même marché était au-dessus pour Volkswagen en décembre et janvier. Plus que jamais, la vérité d’aujourd’hui n’est pas toujours celle de demain ! Seul un suivi rapproché permet aux acteurs du marché de prendre, à tout moment, les bonnes décisions.

Même marque, comportements différents

Si on plonge un peu plus dans l’analyse, on s’aperçoit que la situation est, comme on l’a dit précédemment, plus nuancée.

Par exemple, lorsque nous nous concentrons sur les différents modèles au sein d’une marque, nous constatons de nettes différences dans le classement des pays pour la valeur marchande la plus élevée.

BMW montre un profil intéressant pour cette analyse. Le classement du Portugal comme pays le plus élevé reste correct, mais on voit que pour la série X (X1 & X3 dans ce top 10), les Pays-Bas offrent une valeur marchande client encore plus élevée. Le Portugal n’est même pas dans le top 3 pour le X3.

Toujours en nous concentrant sur les types de carrosserie, nous pouvons clairement voir qu’au cours des 3 derniers mois, l’Autriche offrait les meilleures opportunités de prix pour les véhicules utilitaires au sein des modèles Volkswagen (Transporter et Caddy).

Le timing… c’est tout !

Comme nous l’avons déjà vu, la situation peut varier d’un pays à l’autre, d’un modèle à l’autre. Mais nous constatons également une variation mois après mois.

En analysant la gamme de modèles Mercedes, nous pouvons voir des changements. Juste un exemple : pour la Classe E Break, l’Autriche était en tête du classement pour décembre et janvier, mais n’était qu’en troisième position en novembre. Les Pays-Bas étaient au deuxième rang en décembre pour le CLA Shooting Brake, mais ont quitté le top 3 le mois suivant.

Tirer sur une cible mouvante…

En conclusion, il est essentiel que notre marché comprenne les principaux défis auxquels nous sommes confrontés. Vendre la bonne voiture au bon moment pour le bon public, c’est possible. Pour vous en tant que vendeur c’est le meilleur moyen d’optimiser le rendement financier.

Dans le même temps, pour les acheteurs, comprendre le bon produit pour leur marché local est le meilleur moyen de se concentrer sur les bons véhicules et de créer de la valeur.

L’utilisation de données de marché complètes est également d’une grande aide pour identifier les meilleures opportunités. Dans la situation économique complexe à laquelle nous sommes confrontés aujourd’hui, l’intelligence est plus que jamais un atout essentiel. En reliant une large offre de véhicules à un large éventail d’acheteurs de plusieurs marchés, OPENLANE augmente les chances d’optimiser le résultat des ventes.