O que determina o valor residual de um carro para si como concessionário

Fixar um preço num carro quando o vende no mercado de segunda mão pode ser um trabalho difícil. Afinal, como concessionário, não quer fixar um preço demasiado baixo e ganhar menos no seu carro do que poderia, mas a fixação de preços excessivos também não faz sentido. Que factores afectam o valor residual do seu carro?

Primeiro, existe a lei económica da oferta e da procura. Se houver uma grande procura de um determinado produto e pouca oferta, então a escassez prevalece e os preços sobem. Se, por outro lado, a oferta excede a procura, os preços caem. Os aumentos de preços no mercado de segunda mão nos últimos meses são um exemplo disso mesmo. Devido à escassez no mercado de automóveis novos, cada vez mais compradores procuram veículos no mercado de segunda mão. Como resultado, há mais procura e, ao mesmo tempo, menos oferta porque há menos carros novos, resultando em aumentos de preços.

A resposta à situação actual do mercado é, portanto, vital. Por exemplo, a Tesla teve problemas com a sua fábrica em Xangai nos últimos meses devido a vários lockdowns. Como resultado, a produção do seu Modelo 3 deteriorou-se. Por exemplo, a marca americana registou uma queda de 25% na Europa em termos de registos. Isto enquanto que a procura de carros eléctricos é elevada na maioria dos países europeus. Por outras palavras, aqueles que venderam o seu Modelo 3 no mercado usado poderiam obter ainda mais lucros.

Uma vez que a situação do mercado depende naturalmente do país em questão, como concessionário é uma vantagem trabalhar com uma plataforma internacional como a OPENLANE Europe. No ano passado, por exemplo, os preços de VE usados diminuíram 2,6 pontos percentuais no Reino Unido, enquanto aumentaram mais de 10 pontos percentuais na Áustria e na Bélgica.

 

O quadro global

Falando do mercado internacional, é também melhor olhar para o quadro global em termos de tipo de corpo, motorização e assim por diante. O Reino Unido é tradicionalmente o país onde se vende a maioria dos descapotáveis, na Bélgica a station wagon faz melhor do que noutros países europeus. Os SUV são populares em todos os mercados, mas especialmente na Escandinávia as pessoas querem especificamente os modelos de tracção às quatro rodas. Finalmente, o mercado de VE é muito mais maduro na Finlândia ou nos Países Baixos do que na Europa de Leste, onde a quantidade mínima de estações de carregamento também assegurará um menor interesse por parte dos locais.

O mesmo se aplica à preferência da marca local. Um Opel vende melhor na Alemanha e os franceses são mais propensos a comprar um Renault ou um Peugeot. Também no Reino Unido, o Ford Fiesta é o carro mais popular, Dacia sai-se bem na Europa de Leste e a Bélgica é um dos poucos países onde a BMW consegue superar a Mercedes em termos de vendas. Portanto, não se esqueça de verificar estas peculiaridades geográficas se estiver a colocar o seu carro no mercado internacional. Finalmente, é também importante olhar para a imagem das opções: o aquecimento dos bancos e do volante é algo apelativo para os compradores, especialmente nas regiões mais frias e as opções relacionadas com a segurança saem-se especialmente bem na Europa do Norte e Ocidental.

A Fleet Europe calculou que o mercado de automóveis mais caros em segunda mão está a abrandar na Alemanha. A plataforma não espera uma queda de preços até ao próximo ano, na melhor das hipóteses, mas é melhor planear a longo prazo. Em Itália, o gasóleo está a experimentar um renascimento, aumentando o valor residual em mais de 1,5%. Finalmente, em França, todo o mercado de segunda mão está a abrandar, mas também aqui é principalmente o mais caro, principalmente os automóveis alemães. A crise combinada com preços mais elevados está a levar muitos franceses a adiar as suas compras. Os únicos segmentos onde há música no ar são os carros híbridos (+35% em relação ao ano passado) e eléctricos (+66%).

Por outras palavras, ter os bens certos é crucial, mas também tocar estes bens da forma correcta: considere os pontos que são importantes para o seu cliente, sejam eles relacionados com marcas, motores ou opções.

 

Ganhos rápidos

Finalmente, não é apenas importante olhar para os modelos populares nos diferentes mercados europeus, mas também para os chamados “fast guys”. Afinal, alguns carros não atingem grandes volumes de vendas, mas são vendidos muito rapidamente. Isto é interessante para o seu desempenho de vendas e stock, claro.

Durante a primeira metade do ano, por exemplo, o Volkswagen e-Golf é o carro eléctrico que mais rapidamente se vende na Europa. Este EV alemão – que já não é produzido – permanece em stock em média durante 16 dias, seguido pelo Opel Corsa e Tesla Modelo Y. O híbrido “mais rápido” é o Kia Optima (20 dias), seguido pelo Toyota Auris e o Kia Niro (ambos com cerca de 30 dias), de acordo com os números disponíveis na Fleet Europe.

Olhando para o volume total de comércio, os EV obviamente não conseguem acompanhar os carros com motor de combustão. De facto, no mercado de automóveis novos, eles absorvem hoje apenas 10% das vendas, e costumavam ocupar ainda menos. Assim, com o VW Golf e o Polo e o Renault Clio, vemos três carros com motor de combustão a ocuparem os três primeiros lugares no total. Mas quais os VW que atingem um elevado volume de vendas na Europa? São eles o Renault ZOE, o Tesla Modelo 3 e o BMW i3.

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