Qué determina el valor residual de un coche para ti como concesionario

Poner un precio a un coche cuando se vende en el mercado de segunda mano puede ser una tarea difícil. Al fin y al cabo, como concesionario, no quieres poner un precio demasiado bajo al coche y ganar menos de lo que podrías, pero tampoco tiene sentido poner un precio excesivo. ¿Qué factores afectan al valor residual de tu coche?

En primer lugar, está la ley económica de la oferta y la demanda. Si hay mucha demanda de un determinado producto y poca oferta, la escasez prevalece y los precios suben. Si, por el contrario, la oferta supera a la demanda, los precios bajan. El aumento de los precios en el mercado de segunda mano en los últimos meses es un ejemplo de ello. Debido a la escasez en el mercado de coches nuevos, cada vez más compradores buscan vehículos en el mercado de segunda mano. En consecuencia, hay más demanda y, al mismo tiempo, menos oferta porque hay menos coches nuevos, lo que provoca un aumento de los precios.

Por tanto, es vital responder a la situación actual del mercado. Por ejemplo, Tesla experimentó problemas con su fábrica de Shanghái en los últimos meses debido a varios cierres. La producción de su Model 3 se deterioró como consecuencia. Por ejemplo, la marca estadounidense registró una caída del 25% en Europa en términos de matriculaciones. Esto mientras la demanda de coches eléctricos es alta en la mayoría de los países europeos. En otras palabras, aquellos que vendieron su Model 3 en el mercado de segunda mano podrían obtener aún más beneficios.

Dado que la situación del mercado depende naturalmente del país en cuestión, como concesionario es una ventaja trabajar con una plataforma internacional como OPENLANE Europe. El año pasado, por ejemplo, los precios de los VE usados disminuyeron 2,6 puntos porcentuales en el Reino Unido, mientras que aumentaron más de 10 puntos porcentuales en Austria y Bélgica.

 

El panorama mundial

Hablando del mercado internacional, lo mejor es mirar también el panorama global en términos de tipo de carrocería, motorización, etc. El Reino Unido es tradicionalmente el país donde más descapotables se venden, en Bélgica el station wagon lo hace mejor que en otros países europeos. Los SUV son populares en todos los mercados, pero especialmente en Escandinavia la gente quiere específicamente los modelos con tracción total. Por último, el mercado de los vehículos eléctricos está mucho más maduro en Finlandia o los Países Bajos que en Europa del Este, donde la mínima cantidad de estaciones de recarga también garantiza un menor interés por parte de los habitantes.

Lo mismo ocurre con la preferencia de la marca local. Un Opel se vende mejor en Alemania y los franceses son más propensos a comprar un Renault o un Peugeot. Por otra parte, en el Reino Unido el Ford Fiesta es el coche más popular, Dacia tiene buenos resultados en Europa del Este y Bélgica es uno de los pocos países donde BMW consigue superar a Mercedes en términos de ventas. Así que asegúrate de comprobar estas peculiaridades geográficas si vas a colocar tu coche en el mercado internacional. Por último, también es importante observar el panorama de las opciones: la calefacción de los asientos y el volante es algo que atrae a los compradores, especialmente en las regiones más frías, y las opciones relacionadas con la seguridad funcionan especialmente bien en el norte y el oeste de Europa.

Fleet Europe ha calculado que el mercado de segunda mano de los coches más caros se está ralentizando en Alemania. La plataforma no espera una bajada de precios hasta el año que viene, como muy pronto, pero es mejor planificar a largo plazo. En Italia, el diésel está experimentando una reactivación, aumentando el valor residual en más de un 1,5%. Por último, en Francia, todo el mercado de segunda mano se está ralentizando, pero también aquí se trata de los coches más caros, principalmente alemanes. La crisis, unida a la subida de los precios, hace que muchos franceses pospongan sus compras. Los únicos segmentos en los que hay música en el aire son el de los coches híbridos (+35% respecto al año pasado) y el de los eléctricos (+66%).

En otras palabras, tener los activos adecuados es crucial, pero también jugar con estos activos de la manera correcta: tener en cuenta los puntos que son importantes para su cliente, ya sean relacionados con la marca, el motor o las opciones.

 

Ganancias rápidas

Por último, no sólo es importante fijarse en los modelos populares en los distintos mercados europeos, sino también en los llamados «rápidos». Al fin y al cabo, algunos coches no alcanzan grandes volúmenes de ventas, pero se venden muy rápidamente. Esto es interesante para el rendimiento de las ventas y las existencias, por supuesto.

En la primera mitad del año, por ejemplo, el Volkswagen e-Golf es el coche eléctrico que más rápido se vende en Europa. Este VE alemán -que ya no se fabrica- permanece en stock una media de 16 días, seguido del Opel Corsa y del Tesla Model Y. El híbrido más «rápido» es el Kia Optima (20 días), seguido del Toyota Auris y el Kia Niro (ambos en torno a 30 días), según las cifras disponibles en Fleet Europe.

Si nos fijamos en el volumen comercial total, es evidente que los vehículos eléctricos no pueden seguir el ritmo de los coches con motor de combustión. De hecho, en el mercado de coches nuevos, sólo representan el 10% de las ventas actuales, y antes representaban incluso menos. Así, con el VW Golf y el Polo y el Renault Clio, vemos que tres coches con motor de combustión ocupan el primer puesto en el total. Pero, ¿qué vehículos eléctricos consiguen un gran volumen de ventas en Europa? Son el Renault ZOE, el Tesla Model 3 y el BMW i3.

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