Cinco simples pasos para trabajar a toda máquina incluso en invierno
Se acerca el invierno… ¡No deje que el frío paralice las ventas! Como concesionario, está mejor plantado para luchar contra los meses de invierno y mantener un buen volumen de ventas. Estos cinco consejos le serán de gran ayuda a su empresa durante los próximos meses.
No sabemos si es por los días grises o porque la gente gasta mucho en la recta final del año y se queda sin dinero… Sea cual sea el motivo, las estadísticas muestran que durante los meses de invierno caen las ventas de coches. Si echamos la vista atrás, vemos que esa caída se debe a que los clientes prefieren esperar a que pasen los meses más crudos del invierno para cambiar el coche, ya que así evitan el riesgo de sufrir un accidente o de que el vehículo se deteriore. A pesar de ello, en OPENLANE creemos que es posible trabajar a toda máquina incluso en invierno, sobre todo si sigue estas cinco reglas de oro.
1. Vaya a buscar a los clientes allí donde están: en internet.
Los días de invierno son fríos y cortos. Los clientes no tienen ganas de morirse de frío mientras echan un vistazo a los coches de un concesionario de vehículos de segunda mano. Como cliente de OPENLANE, seguramente ya sabe que cada vez es más habitual que la venta de un vehículo usado empiece en internet y las redes sociales. Evalúe la opción de publicar ofertas especiales de invierno en su página de Facebook o lanzar una campaña de fin de año para llegar a la mayor cantidad de personas posible sin gastar demasiado.
2. Adapte la oferta
Da igual lo maravillosa que sea su estrategia de marketing. Al final, todo se reduce a los coches que tiene para vender. En invierno, la venta de coches pequeños que no tienen sistemas de asistencia ni de seguridad cae estrepitosamente, mientras que la demanda de vehículos 4×4 sube como la espuma. Si bien es una idea que está muy extendida, no solo los finlandeses, los austriacos y los islandeses compran 4×4. De hecho, los modelos con tracción en las cuatro ruedas pasaron de tener una cuota de mercado en toda Europa del 2,6 % en 1990 al 14,8 % en 2017. A la cabeza están los suizos (45,8 %), los noruegos (39,3 %) y los suecos (34,2 %). Otro consejo: a la hora de comprar, elija coches que tengan prestaciones de invierno: calefacción en el asiento o el volante, retrovisores laterales térmicos o calefacción estacionaria con mando a distancia.
3. Céntrese en los SUV
Tal vez tiene una presencia más activa en el sur de Europa o no cree que sus clientes estén buscando un 4×4 a prueba de nieve. En ese caso, puede recurrir (si no lo ha hecho ya) a la gallina de los huevos de oro de la última década: el SUV. Se venden como churros durante todo el año, pero, según parece, las ventas aumentan aún más en invierno.
4. Ofrezca a sus clientes ofertas invernales en lugar de descuentos
Si sigue la ley de la oferta y la demanda, puede que acabe bajando los precios para mejorar el volumen de ventas anual. No obstante, no es necesario ofrecer grandes descuentos a último momento para atraer a la clientela. Por ejemplo, puede captar a los clientes potenciales con servicios adicionales de invierno: una revisión, un juego extra de neumáticos de invierno o vales para lavar el coche. ¡Sus márgenes se lo agradecerán!
5. Más vale pájaro en mano que ciento volando
Por último, es importante tener en cuenta que los compradores mandan en el mercado de invierno, ya que los precios están sujetos a la demanda limitada. Sin embargo, no sirve de nada presionar a los clientes porque su objetivo final es concretar esa venta extra cueste lo que cueste. Así que, por el bien de su relación con el cliente, no sea muy exigente durante las negociaciones y acepte márgenes bajos de vez en cuando. ¿Quiere saber qué coches están disponibles en OPENLANE? ¡Haga clic aquí!
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